COMO HACER UNA OFERTA EN UNA PROPIEDAD Y GANARLA?

“CONOZCA COMO PIENSA EL VENDEDOR”


No puedes comprar una casa sin antes hacerle una oferta de compra. Una oferta de compra, también conocida como contrato de compra o carta de intención para comprar, es un documento legal que menciona el precio que está dispuesto a pagar por la propiedad, en que forma piensa pagarla y otros términos, clausulas, contingencias que son clave para la transacción. 

Una oferta de compra generalmente se vuelve legalmente vinculante una vez que el vendedor acepta los términos expresados en ella. Sin embargo, las leyes que rigen su ejecución y anulación varían en cada estado y es muy común enmendarlas antes del cierre o condicionar su ejecución a ciertos resultados favorables, como algun tipo de inspección.

Si está trabajando con un agente de bienes raíces, es probable que modifique algunas clausulas previamente con términos específicos para su transacción.  

Sin embargo, dado el tamaño y las implicaciones a largo plazo de cualquier transacción inmobiliaria residencial, lo mejor para usted es comprender completamente lo siguiente:

 

  • Cuales son los componentes de su oferta de compra
  • Cuales son las contingencias comunes que podrían afectar su ejecución
  • Cómo elaborar una oferta sólida dentro de las limitaciones del mercado inmobiliario local y tomando en consideración su situación personal
  • Estar preparado de antemano para saber como responder a cualquier contraoferta del vendedor

Cuales son los componentes clave de una oferta de compra?

Hay muchos modelos de ofertas de compra de inmuebles residenciales que se elaboran utilizando plantillas específicas del estado en que se encuentra, por lo que es probable que la redacción y el orden de las cláusulas de una oferta determinada varíen según la ubicación. Pero la gran mayoría de las ofertas de compra deberan contener estos componentes que son claves:

Vigencia

Esta cláusula especifica cuánto es el tiempo los términos de la oferta y por cuanto tiempo sigue siendo válidos, en otras palabras, cuánto tiempo debe considerar el vendedor. Si el vendedor no responde al final del termino estipulado en el contrato, el comprador puede volver a hacer otra oferta.

 

Dinero inicial en una cuenta garantizada (Earnest Money).

El depósito inicial en una cuenta garantizada (escrow account) muestra que el comprador hace la oferta de compra de la propiedad en serio. El monto, generalmente alrededor es alrededor del 1% al 5% del precio total de la oferta, se detalla en la oferta y en un cheque personal o de  banco que acompaña al documento. Si la transacción se cierra con éxito, el dinero en efectivo se le acreditará al cierre. Si la transacción no se lleva a cabo, el dinero puede serreembolsable o no, dependiendo de lo que establezca el contrato y de acuerdo a la ley estatal o podria incluir una clausula específicando sobre cuándo se debe reembolsar el depósito y que cantidad porque podria ser menos con un preacuerdo.

Descripción legal de la propiedad.

Para las propiedades listadas con agentes inmobiliarios afiliados a una organizacion local que use el MLS (multiple listing service), estas seran alli publicadas con toda la informacion y muchas veces no garantizadas. Su agente o Usted o su abogado deberan cercionarse que los datos esten correctos.

Esta es la descripción legal de la propiedad física tal como está escrita en el título original. Debe incluir el nombre de la subdivisión, el numero con el cual esta registrado (folio number), las medidas de la propiedad y las descripciones de sus límites físicos. Para propiedades recientemente subdivididas, el vendedor debe garantizar que todos los límites sean finales y cuenten con las aprobaciones gubernamentales necesarias.

Descripción de accesorios y electrodomésticos incluidos.

En esta sección se describirá todos y cada uno de los accesorios, electrodomésticos, elementos mecánicos, propiedades personal y otros “accesorios” que se incluirán en la venta de la propiedad sin costo adicional y que podrian ser algun electrodomésticos de cocina, equipos de HVAC, dependencias, plantas de jardín, detectores de humo y tomas de cable, antenas, etc…

Precio total de compra y financiamiento.

  • El precio de la oferta total que el comprador está dispuesto a pagar por la propiedad
  • El monto del anticipo (efectivo al cierre)
  • El monto a financiar
  • El instrumento crediticio de la financiación (como una hipoteca convencional o de la FHA).

El titulo o escritura.

Esto describe el tipo de escritura, como una escritura de garantía o una escritura fiduciaria, involucrada en la transacción. También describe las restricciones (si las hay) a las que está sujeta la escritura, como la reserva de derechos de minerias y las servidumbres de servicios públicos.

Impuestos y servicios públicos prorrateados.

  • Esto detalla las responsabilidades respectivas del comprador y del vendedor para el impuesto del estado y los pagos de servicios públicos antes y después del cierre. Para simplificar, el vendedor a menudo paga los servicios públicos (agua, alcantarillado, basura, electricidad, etc.) hasta el final del período de facturación que incluye la fecha de cierre.
  • Los impuestos a la propiedad generalmente se pagan a finales de año, por lo que es coomun que el vendedor tenga que reembolsar al comprador los impuestos por los meses y dias que todavia él no tenga pagados para el dia del cierre.

 

 

Evaluaciones especiales (special assessment)

Esta disposición asigna la responsabilidad del pago de las evaluaciones especiales al vendedor o al posible comprador, dependiendo para cuando hayan sido estipuladas. Las evaluaciones especiales son evaluaciones impositivas únicas que recaudan las unidades del gobierno local para proyectos de infraestructura pública, como nuevas líneas de agua o alumbrado público. Es más probable que ocurran en subdivisiones de nueva construcción y municipios recientemente anexados.

Típicamente, el vendedor paga cualquier tasación especial recaudada antes de la fecha de cierre, mientras que el comprador paga cualquiera después del cierre, independientemente de cuándo se complete el proyecto de infraestructura real.

Fechas de cierre y entrega.

En esta sección se estipula la fecha de cierre o el día en que finaliza la transacción. También estipula cuándo el vendedor debe entregar la casa al comprador, en otras palabras, cuándo el comprador puede recibir las llaves y mudarse. A veces las fechas se pueden retrasar si la aprobación del préstamo, las modificaciones de la propiedad u otros componentes de la transacción demoran más de lo esperado.

Aguas residuales de alcantarillas y aguas potables

Esta sección describe los servicios de agua y alcantarillado de la propiedad, indicando si está conectada a líneas municipales de agua y alcantarillado, un pozo de agua potable, un sistema de tratamiento de aguas subterráneas (como un tanque séptico) y otras mejoras relevantes. Las propiedades con pozos y el tratamiento subterráneo de aguas residuales a menudo requieren una inspección y verificación adicional antes del cierre.

Representación de doble agencia

En algunos estados, es legal que el mismo agente represente al comprador y al vendedor, una condición conocida como “agencia dual” o “representación de doble agencia”. Si la transacción implica una agencia dual, esta sección describe los derechos respectivos del comprador y del vendedor y requiere el consentimiento afirmativo de ambas partes. En Florida se puede dar en transacciones de mas de $1 millon y muchas veces la agencias inmobiliaria puede designar un agente para el vendedor y otro agente para el comprador.

Las Adendas (Addendums)

  • La oferta de compra típica contiene múltiples adendas que varían según la situación y la ubicación. Algunos apéndices explican aspectos clave de la oferta de compra, tales como cómo se financiará la compra y quién paga los costos de cierre.
  • Otros son revelaciones detalladas requeridas por la ley. Aunque cada apéndice está estructurado como un documento separado con su propia página de firma, se considera una parte exigible del acuerdo de compra.

Estas adendas normalmente incluyen:

  • Costos de cierre –  Este apéndice estipula quién es responsable de los costos de cierre y en qué cantidades, como por ejemplo, el comprador puede solicitar que el vendedor le pague $ 2,000 por los costos de cierre, siendo el comprador responsable del saldo, aunque siempre el comprador acepta pagar todos los costos de cierre y en su totalidad.
  • Financiamiento –  Si el comprador está financiando parte del precio de compra con un préstamo hipotecario, este apéndice describe la estructura, el plazo y la tasa del préstamo. También detalla si el prestamista requiere que el vendedor realice reparaciones a la propiedad antes de emitir la hipoteca (y en caso afirmativo, la naturaleza de las reparaciones) y qué le sucede al dinero en efectivo si fracasa la financiación.
  • Acuerdo de Arbitraje / Divulgación – Al firmar este apéndice opcional, el comprador y el vendedor acuerdan resolver todas las disputas a través de un arbitraje vinculante y renuncian a sus derechos de juicio.
  • Divulgacion de intura a base de plomo y otras divulgaciones de riesgos (lead Lead-Based Paint and Other Hazard Disclosures. – Las divulgaciones de riesgos comunes cubren el radón, los pozos y los sistemas de tratamiento de aguas subterráneas subsiguientes, y la pintura a base de plomo (en Florida, para viviendas construidas antes de fines de la década de 1978).
  • Divulgaciones de propiedad (Property Disclosures). Las ofertas de compra generalmente incluyen la revelación de la propiedad de parte del vendedor, en la que el vendedor afirma que la propiedad se representa con precisión a su leal saber y entender detallandolo en un informe que describa, en detalle, la condición de los componentes de la casa.

Las contingencias comunes y las enmiendas

Una oferta de compra se convierte en un contrato vinculante una vez que es aceptado por el vendedor y firmado por ambas partes. Sin embargo, la ejecución del contrato casi siempre depende de ciertas cosas, conocidas colectivamente como “contingencias”. Algunas contingencias son insertadas por el comprador o su agente para la protección del comprador, mientras que otras son insertadas por el vendedor o su agente para la protección del vendedor. Algunos, como la inspección y evaluación de la vivienda, son parte del lenguaje estándar de la oferta de compra en muchos estados.

En algunos casos, el resultado de una contingencia particular da como resultado una enmienda a la oferta de compra. Supongamos que una inspección domiciliaria ordenada por el comprador revela un defecto previamente desconocido que el comprador desea reparar antes de cerrar, entonces ell comprador o su agente elabora una enmienda que describe el problema y especifica cuándo y cómo se debe corregir. Si el vendedor está de acuerdo, él o ella firman la enmienda y presumiblemente soluciona el problema. Si el vendedor se niega, el comprador puede optar por dejar el contrato sin efecto rompiendo el acuerdo y solicitando la devolución de su dinero.

Las contingencias de la oferta de compra común y las enmiendas relacionadas incluyen:

  • Inspección de la propiedad.- Es recomendable para todo comprador aunque muchos prestamistas no lo requieren y puede costar desde $250 hasta $450 o mas. Durante una inspección de la vivienda, un inspector con licencia examina minuciosamente la casa, señalando defectos menores y problemas importantes que no siempre son evidentes para los compradores no capacitados. Si la inspección descubre un problema importante que no se informó anteriormente, como daños al techo o a la fundación, la contingencia de la inspección le permite al comprador exigir que el problema se solucione o desaparecer por completo.
  • Inspecciones de peligro (Hazard). Las inspecciones de peligros buscan problemas más específicos que no están cubiertos en una inspección de vivienda típica, como radón, plagas y pintura con plomo. Aunque siempre es opcional, se recomiendan las inspecciones de riesgo cuando el riesgo de un riesgo particular es alto, por ejemplo, en áreas donde las infestaciones de termitas o la contaminación por radón son comunes. Los costos varían según el tipo de inspección, pero generalmente estan por debajo de los $1,000.
  • Inspección de alcantarillado y pozos septicos. – Las inspecciones de alcantarillado y pozos septicos, normalmente en areas rurales, evalúan la condición, la funcionalidad y la seguridad de los sistemas de agua y saneamiento de una propiedad. El costo es una función de la integralidad y ubicación de la inspección: un pago inicial no reembolsable de $ 200 a $ 500 normalmente e igual que  las inspecciones normales de propiedades y peligros (hazard), los compradores pueden exigir una solución para problemas importantes (como un pozo contaminado o una línea de alcantarillado dañada por raíces de árboles) o cancelar el acuerdo.
  • Evaluación (avaluo). Ningún prestamista quiere aprobar un préstamo hipotecario que valga más que la propiedad subyacente. Por esta razón, los prestamistas casi siempre requieren un avaluo que puede costarle al vendedor entre $ 350 a $450, por adelantado y no reembolsables antes de aprobar la solicitud de préstamo del comprador. Si el valor de tasación de una vivienda es inferior al precio de compra, el prestamista solo aceptará financiar una cantidad igual al valor tasado.
  • Aprobación de préstamo.-  Si el prestamista del comprador finalmente niega su solicitud de préstamo por cualquier razón, el vendedor no está obligado a seguir con la transacción y el dinero devengado debe devolverse o el  vendedor puede quedarse con ella si la transacción no se se lleva a cabo de parte del comprador.
  • Sujeto a la venta de la propiedad del comprador. –  Si el comprador está tratando de vender su casa actual y depende de los ingresos de esa venta para financiar una nueva compra de vivienda, es probable que haga que el cierre dependa de una venta exitosa de su propiedad. Si la propiedad no se vende al cierre, la oferta de compra especifica si se cancelará la compra de la nueva vivienda o si se extenderá la fecha de cierre. Del mismo modo, tambien si el vendedor está considerando otras ofertas de compra de su propiedad (o un backup offer), la oferta de compra actual normalmente depende de su cancelación en una fecha específica.
  • Ocupación temprana de la propiedad antes del cierre. No es recomendable para el vendedor. Si el comprador no espera tener una vivienda permanente antes del cierre (por ejemplo, la venta de su casa anterior se cierra antes de la venta actual), el vendedor puede aceptar permitir la mudanza antes de la fecha de cierre y enmendar la compra acuerdo en consecuencia.
  • Caminata final (Walk-Through). – Se permite tradicionalmente que los compradores caminen por la casa para inspeccionar que todo esteé en orden, poco antes del cierre (generalmente el mismo día) para asegurarse de que se hayan completado todas las correcciones y actualizaciones solicitadas y de que la condición de la casa no haya cambiado sustancialmente desde la inspección de la vivienda. Un problema importante, como un daño nuevo causado por el agua o el fuego, podría retrasar el cierre o la transacción por completo.

Cómo crear una oferta fuerte?

Encontrar un pasatiempo o interés que tanto usted como el vendedor tengan en común y destacarlo en su oferta podría ayudarlo a hacerse notar. Sin embargo, si toma esta ruta, es importante seguir siendo sincero y explicar honestamente por qué quiere la propiedad.

Ofrecer pagar los gastos de mudanza del vendedor, prometer un cierre rápido o pagar todo el efectivo son otras formas de ayudar a que su oferta gane al corazón del vendedor.

Asi que no reflexiones mucho tiempo antes de enviar la propuesta u oferta de compra si ya ha analizado todo lo relacionado al real valor de la propiedad, el prestamo bancario, etc…; otro comprador interesado y más rápido podría ganarte en el tiempo y en poner esa propiedad bajo contrato a su favor. Mientras compila su oferta de compra, tenga en cuenta estos consejos. 

  • Antes de presentar una oferta, solicite a su agente de bienes raíces que realice una CMA en su nombre. Esto le da una imagen actualizada de su mercado local, que es particularmente crucial si la casa ha estado en el mercado durante unos meses. Recuerde que antes de establecer el precio de venta inicial, la mayoría de los vendedores solicitan un análisis de mercado comparativo (CMA). Un CMA estima el valor de mercado actual de la casa mediante la evaluación de al menos tres ventas recientes de propiedades similares en el vecindario circundante. El (CMA) le brinda un punto de partida razonable para una primera oferta.
  • Considere el tiempo en el mercado y otros indicadores de mercado. – Más allá de los resultados de un (CMA), la cantidad de tiempo que una casa ha estado en el mercado es un buen indicador del interés del comprador. Esta información está públicamente disponible en el MLS y en otros sitios de búsqueda de propiedades. Las propiedades permanecen en el mercado por más tiempo en los mercados de compradores (buyer’s market) y se venden más rápido en los mercados de vendedores (seller’s market).
  • Determine las motivaciones del vendedor. –  Las motivaciones personales que el vendedor pueda tener, son tan importantes como las condiciones generales del mercado. Algunos vendedores deben desprenderse lo más rápido posible de la propiedad, tal vez debido a una reubicación urgente o una necesidad apremiante de reunir capital para comprar otra propiedad. Dichos vendedores son conocidos como “motivated sellers” o vendedores con motivos y con frecuencia están dispuestos a aceptar sustancialmente menos de lo que piden, especialmente en los mercados donde mandan los compradores (buyer’s market). Otros vendedores en cambio, es porque se reducen, porque algun familiar ya no estaá debido a que se caso, se fue a estudiar, se mudo por trabajo, etc…y otros no tienen ninguna prisa en particular y pueden permitirse el lujo de esperar la oferta correcta. Busque pistas, como si la casa está ocupada por el propietario y las propias declaraciones del vendedor, en cuanto a la categoría en la que se ajusta su vendedor.
  • Averigua sobre otras ofertas en la propiedad. – Los vendedores no necesitan divulgar si han recibido ofertas o si estan  considerando alguna. Solo después de que el vendedor acepta una oferta se convierte en una cuestión de registro público. Sin embargo, es posible que los agentes inmobiliarios experimentados detecten ofertas competitivas. Antes de enviar su oferta, solicite a su agente que pregunte al agente del vendedor sobre actividades recientes que se muestran. El agente del vendedor probablemente no divulgará si el vendedor está en posesión de otra oferta, pero él o ella puede admitir que no hay mucho interés en la propiedad o, por el contrario, que ha habido un gran interés reciente. Si no tiene un agente, debe hacer esta investigación por su cuenta. Si sospecha que el vendedor ha recibido múltiples ofertas y las está evaluando, envíe su oferta rápidamente y hágala más amigable para el vendedor (mayor precio de oferta, menos costos pagados por el vendedor), cosa que hubiera hecho de otra manera en cambio. Si parece poco probable que haya ofertas múltiples en la casa, haga que su oferta sea más amigable para el comprador, trate de no irritarlo con precios ridiculos sin un sustento valido, ya que es probable que tenga la oportunidad de negociar.
  • Recuerde que ciertos costos previos al cierre no son reembolsables. – Recuerde que ciertos costos previos al cierre deben pagarse por adelantado y no son reembolsables. Como mínimo, es probable que pague una inspección y tasación o evaluacioón de la propiedad, que podría tener un costo combinado de mas de  $700. También puede tener otros costos ya que ha pagado por por plagas, radón, alcantarillas, pintura con plomo y otras inspecciones de peligros, agregandole otros tantos o más a sus costos iniciales. Hacer cualquiera de estos pagos en una propiedad que no llega al cierre puede afectar su presupuesto, así como su moral. Antes de enviar una oferta de compra, incluso una oferta baja que de seguro no será aceptada como tal, compruebe que realmente quiere comprar esa propiedad en particular.
  • Obtenga una carta de pre aprobación ó de aprobacion previa para las transacciones financiadas. – Antes de hacer cualquier oferta, solicite a su prestamista una carta de aprobación previa, que indique que está aprobado provisionalmente para un préstamo hipotecario de hasta un cierto monto en dólares. Para obtener una carta de aprobación previa, es probable que deba reunirse con un funcionario de préstamos, dar su consentimiento para una verificación de crédito y proporcionar verificación de ingresos y activos (generalmente talones de pago o estados de cuenta bancarios). esta aumentaría la probabilidad de que su solicitud de préstamo sea finalmente aprobada. Muchos vendedores no consideran seriamente las ofertas financiadas sin documentos de preaprobación adjuntos. Si la transaccion es en efectivo (all cash), no se requiere aprobación previa, ya que no hay financiación involucrada.
  • Mayor pago inicial ofertado. – Antes de presentar una oferta, solicite a su agente de bienes raíces que realice una CMA en su nombre. Esto le da una imagen actualizada de su mercado local, que es particularmente crucial si la casa ha estado en el mercado durante unos meses. Recuerde que antes de establecer el precio de venta inicial, la mayoría de los vendedores deberían solicitar un análisis de mercado comparativo (CMA). Un CMA estima el valor de mercado actual de la casa mediante la evaluación de al menos tres ventas recientes de propiedades similares en el vecindario circundante.  Muchos vendedores que utilizan los servicios de un agente inmobiliario o hace y otros no lo hacen. Si Ud. utiliza como comprador un agente se bienes raíces, entonces haga que su agente le proporcione un estimado, basado en los comparables de la zona que le brinde un punto de partida razonable para una primera oferta.
  • Haga que un abogado revise la oferta. – Una oferta de compra de bienes raíces es uno de los documentos legales más importantes que probablemente firme en su vida. Incluso si las leyes de su estado no requieren que un abogado con licencia elabore ofertas de compra, casi siempre vale la pena pedirle a un abogado que revise su oferta y asegurarse de que no haya nada poco ortodoxo o potencialmente dañino para usted. Muchos abogados de bienes raíces hacen este trabajo por una tarifa fija razonable, que podría oscilar entre $ 250 y $ 500, o más, aunque si utiliza su agente y no hay enmiendas o clausulas que agragar, éste utilizará un contrato ya aprobado por el “Florida Bar”.

Las respuestas del vendedor y las contraofertas

Una vez que envíe su oferta de compra, el vendedor va a tener tiene un limite de tiempo puesto en la oferta para su consideración y para responder a la oferta. Considere que si el vendedor tiene múltiples ofertas en la propiedad y la oferta que usted le hizo no se encuentra entre las más atractivas, el vendedor puede simplemente ignorar la oferta.

Comúnmente, los vendedores responden a las ofertas de compra:

  • Aceptando los Términos.-  Cuando la oferta es buena y es la que el vendedor espera bajo ciertas circunstancias, entonces simplementea acepta la oferta como está escrita y la firma, creando un acuerdo de compra vinculante. Todavía es posible realizar enmiendas despues de la aceptacion, como solicitudes para solucionar problemas descubiertos por una inspección de la vivienda, hasta la fecha de cierre, siempre que ambas partes estén de acuerdo y firmen.
  • Rechazando los Términos. –  Cuando el precio de la oferta es demasiado bajo o los términos de la oferta son desfavorables para el vendedor, el vendedor rechaza la oferta en su totalidad. Mientras que un rechazo siempre pica, el lado positivo es que el vendedor al menos está dispuesto a interactuar con usted. Puede seguir una oferta rechazada con una oferta nueva y más amigable para el vendedor.
  • Hacer una contraoferta.-  Cuando la oferta es tentadora pero no totalmente satisfactoria, el vendedor la modifica modificando las cláusulas clave, como el precio de compra y los costos pagados por el vendedor, firmándola y devolviéndola. Esto se conoce como contraoferta “counter offer”. Usted puede optar por aceptar la contraoferta tal como está escrita o modificarla más, firmarla y enviarla al vendedor para su revisión. Este proceso puede continuar por el tiempo que sea necesario hasta que el vendedor acepte una oferta o cualquiera de las partes interrumpe las negociaciones. En el caso el vendedor tenga multiples ofertas y desea llegar a un acuerdo vinculante más rápidamente, puede simplemente preguntarle a cada comprador interesado cuál es la mejor oferta posible y luego elegir el más favorable.

 

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